Si sono da poco conclusi i primi due cicli degli AluK Day, sette giornate di formazione dedicate a due degli argomenti più “sensibili” per l’attività dei serramentisti: l’attività di vendita e la posa in opera . «Il ruolo dei nostri clienti, ovviamente, è fondamentale per proporre al meglio le nostre soluzioni» ha sottolineato Stefano Bosatra (nell’immagine in alto), direttore commerciale AluK Italia. «Crediamo molto nello strumento formazione e abbiamo cercato di proporre delle giornate che fossero un fruttuoso investimento di tempo. Visti i buoni riscontri, il 26 settembre è già stato fissato un nuovo incontro sulla posa dei serramenti presso la nostra sede a Verona e probabilmente ne programmeremo altri». Come da programma un primo ciclo di appuntamenti si è svolto il 10, 17, 19 giugno e il 7 luglio a Milano, Treviso, Verona e Firenze rispettivamente, con la collaborazione della società di consulenza Weissman & Cie Italia e della software house Orgadata. Al mattino Matthias Theiner, consulente Weissman, illustrava ai partecipanti le principali linee di condotta per vendere meglio i serramenti. Punto di partenza quello di offrire un’utilità, un valore che ci differenzi dagli altri in vari ambiti – prodotto, servizi, relazioni, marchio, ecc. – altrimenti perché il cliente dovrebbe comprare proprio da noi? Necessario quindi vendere benefici, perché i clienti non acquistano mai un “prodotto”, bensì l’immagine in termini di benefici che se ne fa. Grande attenzione va prestata al margine contributivo ottenuto con i vari clienti prima di investire, tenendo conto che la vendita termina con l’incasso, non prima. La redditività getta le basi della crescita. Chi cresce in modo redditizio, infatti, incrementa il proprio valore. Chi incrementa il proprio valore attrae del capitale. Chi attrae del capitale, può investire e chi investe può crescere. Vendere significa anche farsi apprezzare e costruire una reputazione basata su chiari e solidi valori. Quei valori che sono alla base dei comportamenti quotidiani vissuti da tutti in azienda, che vengono recepiti tutti i giorni dai clienti e che contribuiscono all’immagine dell’impresa. Infine si devono gestire adeguatamente i vari progetti avendo ben chiari i propri vantaggi competitivi e ottimizzando il tempo a disposizione. Al limite fare una cosa sola, ma farla bene! Il pomeriggio invece era dedicato alla presentazione di alcuni strumenti a supporto dell’attività commerciale. Giorgio Ubaldini, Direttore marketing di AluK Italia, illustrava brevemente due tool presenti nell’area riservata del sito www.aluk.it: il primo consente di stampare una scheda prodotto personalizzata, da poter allegare al preventivo, il secondo permette al serramentista di stampare ben impaginate le proprie referenze caricate in precedenza sul sito AluK e avere così un prezioso strumento di promozione, utilizzabile non solo per i preventivi. Ampio spazio era quindi dedicato alla presentazione di “Logikal – AluK Edition” da parte di Maurizio Zen di Orgadata Italy, ovvero un software evoluto e completo con cui un produttore di serramenti può calcolare i preventivi, ordinare i materiali, progettare gli infissi, pianificare la produzione gestendo le macchine a controllo numerico in officina, il tutto in lingua italiana. Grazie alla disponibilità di archivi aggiornati, inoltre, la pianificazione di finestre, porte e facciate è semplice e intuitiva.
Dalla vendita alla posa a regola d’arte
Il secondo ciclo di incontri si è tenuto a Firenze, Milano e Verona il 12 giugno, il 3 e l’11 luglio rispettivamente, focalizzandosi sul tema posa in opera. Alberto Beghetto, responsabile R&S di AluK, nella prima parte della giornata, dopo una panoramica sintetica delle leggi e delle normative in materia, ha affrontato con taglio pragmatico quegli aspetti tecnici che possono portare a problemi e contestazioni in un secondo momento, approfondendo in particolare il giunto muratura-controtelaio, il giunto controtelaio-serramento, i
materiali di posa (schiume, guaine, profili porta intonaco, sigillanti, ecc.) senza trascurare l’aspetto ristrutturazioni. Nel pomeriggio Klaus Pfitscher di Maico, attraverso un campione esemplificativo, ha mostrato come deve avvenire concretamente una posa affinché garantisca il risparmio energetico, il comfort termoacustico e le prestazioni di tenuta dichiarate. Esercizio poi svolto da ogni serramentista che ha potuto portarsi a casa il campione montato con le proprie mani e il campione riguardante la ristrutturazione fornito da AluK. Alla fine di ogni incontro sono stati consegnati gli attestati di partecipazione e un breve questionario di valutazione. «Per noi è molto importante avere un feedback» ha commentato Giorgio Ubaldini (nell’immagine a destra), «in modo da capire cosa ha funzionato e quali aspetti invece possono migliorare. Ma soprattutto ci interessa avere suggerimenti su argomenti, temi, questioni che i nostri clienti desiderano siano approfonditi, per riuscire a soddisfare sempre meglio le loro esigenze di aggiornamento e crescita professionale».
