Il quinto Rapporto congiunturale e previsionale sul mercato italiano dell’installazione impianti in edilizia stilato da Cresme insieme a partner quali CNA Impianti ha evidenziato che «il 2018 è stato un anno molto soddisfacente per il mercato dell’impiantistica in Italia, che ha registrato 62,5 miliardi di contro-valore» per un +3,7% sul 2017.
Oltre a ciò, in relazione al mercato estero, tra il gennaio e l’ottobre del 2019, anche l’export italiano di macchine per costruzioni ha raggiunto i 2,5 miliardi di euro confermando nella sostanza quanto visto nel 2018 (+1%). Infine, il buon andamento oltreconfine dell’edilizia e costruzioni è stato notato da Anima-Confindustria Meccanica Varia, le cui associate nei due segmenti hanno segnato nel primo semestre 2019 un +1,6%.
Stando all’Osservatorio Anie , elettronica ed elettrotecnica «hanno registrato» oltreconfine «una crescita del 2,5% (dato preconsuntivo 2018 su base annua) beneficiando del positivo contributo della domanda in Europa (+5,5%) Africa (+5,0%) e Asia Pacifico (+8,4%)». Chiave di volta per continuare ad affermarsi nel mondo è l’identificazione di vantaggiose nicchie entro le quali le nostre aziende possono far valere un consolidato expertise. Intercettare i segmenti di domanda più congeniali alle produzioni nazionali è la mossa decisiva, perché la strategia vincente la si vede nelle nicchie produttive. Le imprese affrontano l’attuale momento di incertezza economica potenziando i processi aziendali.
Da un lato una spinta all’innovazione può trascinare gli investimenti 
destinati alla produzione, dall’altro la necessità di aumentare e generare nuovo fatturato può convincere le imprese dell’importanza essenziale del rafforzamento dei piani commerciali anche attraverso il ricorso a Temporary Export Manager. La maggior parte delle aziende è chiamata oggi più che mai a ricercare nuovi settori di mercato, nuovi canali distributivi e strumenti.
L’innovazione commerciale, soprattutto se orientata all’internazionalizzazione è tornata proprio alla fine del 2019 a essere al centro di iniziative supportate da incentivi e agevolazioni. Nell’ultimo trimestre dell’anno sono stati pubblicati bandi per supportare l’internazionalizzazione da parte dei già citati Mise, di alcune Regioni e Camere di commercio.
Le spese ammissibili per conseguire le varie agevolazioni riguardano i costi per sostenere ricerche di mercato, organizzare la partecipazione alle fiere estere e internazionali e soprattutto per le attività di innovazione commerciale promosse da Temporary Export Manager.
Esistono apposite formule in outsourcing che permettono di rendere l’esportazione sostenibile anche per gli small & medium business. Creare un piano commerciale internazionale definendone gli obiettivi, le priorità, le tempistiche e naturalmente i costi è l’attività iniziale che ogni Temporary Export Manager deve programmare.
In questa fase, di startup oltre agli studi relativi al mercato e al prodotto si deve passare all’analisi della concorrenza e al livello di penetrazione presso i clienti che si vogliono approcciare, in modo da poter valutare le potenzialità effettive dell’azione commerciale.
La conoscenza di normative, abitudini e tradizioni del mercato è il presupposto per cogliere il traguardo dell’internazionalizzazione.
La monografia Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa 
contemporanea è stata realizzata con il supporto di Inter.Mark, agenzia del lavoro (autorizzazione ministeriale Re 155) di approfondita competenza nelle tematiche sopra introdotte che nel corso degli anni si è specializzata nel servizio di selezione e ricerca del personale di vendita ed oggi è in grado di fornire agenti di commercio, rappresentanti e distributori già inseriti in molteplici settori commerciali.
(Giuseppe Fazio)
